At finde den rette salgskanal er en vigtig disciplin – uanset om du sælger rådgivning, racercykler, ydelser eller produkter.
Når du skal vælge, hvordan du vil sælge dit produkt/din ydelse, bliver du først og fremmest nødt til at tænke profit først.
Hvis tingene går efter planen (og gerne lidt værre, end du forventer):
Hvis du kan svare nej til ovenstående, eller du er i tvivl, skal du kigge videre og finde en anden salgskanal – uanset hvor meget du havde set dig varm på den.
Hvis du sælger ydelser, finder du dine tips til salgskanaler i første halvdel af indlægget. Hvis du sælger produkter, kan du scrolle direkte ned til dine tips i afsnittet "Salgskanaler for produkter".
Det afgør nemlig, hvilke salgskanaler der passer til din virksomhed.
På samme måde er der forskel på, om du sælger en kompleks og dyr ydelse (fx udvikling af en app) eller en ligetil og simpel ydelse (som fx rengøring). Ligesom der er forskel på, om du sælger vaskemaskiner, eller du sælger T-shirts til 100 kroner stykket.
Vi har derfor inddelt vores foreslåede salgskanaler i ydelser og produkter.
Følgende er syv gode salgskanaler, hvis du sælger ydelser.
Husk på, at det ikke er en fuldstændig liste, og at det ikke er facit. Som virksomhedsejer ved du bedst selv, hvad der passer til din forretning, og forhåbentlig kan du finde en salgskanal eller to, du kan bruge til at styrke din forretning.
På LinkedIn har du en fremragende mulighed for at vise dig frem for beslutningstagere hos de virksomheder, du gerne vil sælge til.
Du kan:
Når du har opbygget en god relation til dem, du gerne vil sælge til, kan du sende dem en besked. Her kan du præsentere den værdi, du kan skabe for virksomheden og invitere på et kaffemøde.
Og det møde fører forhåbentlig en betalende kunde med sig!
Når du mødes med folk til netværksmøder eller på messer, springer du faktisk hele det indledende trin over, hvor du skal bygge relationen op via fx et opkald eller en mail. Her mødes du nemlig fysisk med folk som det første!
Når du går til netværksmøder, skal du være opmærksom på følgende:
Husk at connecte med dine nye kontakter på LinkedIn – og husk altid at følge op dagen efter.
Og vær tålmodig! En kontakt kan sagtens blive til en kunde 1-2 år senere, så bliv ikke desperat, hvis din indsats ikke leder til et salg med det samme.
Der findes ikke noget mere effektivt end en anbefaling fra dem, der betaler en faktura fra dig hver måned.
Giv dine kunder førsteklasses behandling, tilgå hver ny opgave som var det den vigtigste – og høst frugterne, når dine kunder anbefaler dig til deres netværk!
Når du bliver underleverandør til en større virksomhed, kommer du i kontakt med kunder, du ellers aldrig ville komme i kontakt med. Det er både spændende og profitabelt – særligt hvis du er inden for konsulentbranchen.
De tager selvfølgelig noget af profitten, men ofte er deres timepris højere end din, og så kan det ende med at gå lige op alligevel.
At være underleverandør til en stor virksomhed kræver tillid fra begge parter. De skal stole på, at du leverer kvalitet hver gang – og du skal stole på, at de ikke bare kaster dig under bussen, hvis kunden stiller urimelige krav.
Fordelen ved mødebooking er, at du kan vælge, om du selv vil gribe knoglen, eller om du vil hyre andre til det.
Det er dog vigtigt, at du starter med at finde ud af, hvor meget et møde er værd for dig, før du investerer en masse i det. Vær samtidig opmærksom på, at dem, du ringer til, også bliver ringet op af alle mulige andre – konkurrencen er høj!
Brug kun denne salgskanal, hvis du er sikker på afkastet, og hvis du er sikker på, at du vil investere, hvad det kræver, i den.
Denne salgskanal har meget lave omkostninger, men for at få noget ud af den kræver det selvfølgelig, at mange folk finder vej til din hjemmeside.
Og en stor mængde trafik kræver typisk en stor investering i markedsføring, medmindre du allerede har været dygtig og opbygget en stor organisk synlighed.
Du har været effektiv med din markedsføring og ledt kunder til din hjemmeside. Dine kunder browser dine ydelser og er imponerede. De finder din kontaktside og skriver via din kontaktformular, at de gerne vil købe din ydelse.
Bum – et nemt salg i hus. Nu skal den bare lukkes!
Ved denne salgskanal går de samme udfordringer dog igen som ved salg af kurser og e-bøger. Det kræver en stor synlighed og ofte en stor investering i markedsføring, før du får et passende udbytte ud af den.
Følgende er seks gode salgskanaler, hvis du sælger fysiske produkter.
Husk på, at det ikke er en fuldstændig liste, og at det ikke er facit. Som virksomhedsejer ved du bedst selv, hvad der passer til din forretning, og forhåbentlig kan du finde en salgskanal eller to, du kan bruge til at styrke din forretning.
Med en webshop sælger du produktet direkte til forbrugeren. Det er billigt at oprette en webshop, men for at få rigtig succes kræver det ofte et stort budget til markedsføring.
Og det kan være komplekst at navigere i de forskellige typer markedsføring. Der er meget at vælge imellem, og du er ikke garanteret succes, selvom du har et fremragende produkt.
Konkurrencen er høj, næsten uanset hvad du sælger.
Med en fysisk butik sælger du igen produktet direkte til forbrugeren – men du skal sælge mange produkter for bare at dække huslejen.
Med en fysisk butik er den store fordel dog, at du automatisk opnår synlighed, selvom du ingen penge bruger på markedsføring – særligt hvis du ligger et centralt sted.
En anden stor fordel er også, at kunderne kan se og prøve produktet, inden de køber det.
Hvis du sælger dit produkt til andre butikker, som så sælger det for dig, slipper du for alt bøvl med kundekontakt, markedsføring husleje og lignende.
Du mister så også en stor del af din profit – plus du pludselig er afhængig af en anden til at sælge dit produkt. Og det betyder jo ikke, at salgene er garanterede – og dermed kan du risikere at skulle tage en stor mængde produkter retur.
At få dit produkt ud til en masse butikker, der sælger det for dig, kan dog være en fremragende måde at skalere din forretning på.
Affiliate-salg er en online salgskanal, der er blevet meget populær de seneste år. Det fungerer sådan, at du betaler andre hjemmesider for at linke til dit produkt, hvorefter kunderne lander på din hjemmeside.
Fidusen er så, at de får en procentdel af salget, hvis de leder kunder til et køb hos dig.
Ulempen er selvfølgelig, at du mister en del af profitten. Derudover er det vigtigt, at der er 100 % styr på købsattribueringen (hvem var skyld i købet?), så hverken du eller din partner bliver snydt.
Samtidig kan du overveje, om de kunder var kommet alligevel uden affiliate-aftalen – og du således har smidt procenter væk uden grund.
Med dropshipping bliver varen sendt direkte til køberen, uden du har noget med den at gøre. Du står egentlig bare for at markedsføre produktet og tiltrække kunderne.
Dermed slipper du for at have et stort lager og stå for alt bøvlet med at få sendt varerne af sted.
Det tager naturligvis et stort cut af din profit, at andre skal have betaling for disse processer, og du skal derfor overveje, om du overhovedet kan tjene penge på det – og om det er din tidsinvestering værd.
Telefonsalg giver ofte kun mening, hvis produktet har en vis værdi, eller det er meget nemt at sælge over telefonen, da honorar til teleagenterne ellers hurtigt stjæler hele profitten.
Tænk over det – hvis du sælger en T-shirt til 100 kroner, og dit dækningsbidrag er 40 kroner, og teleselskabet får 300 i timen – så skal der altså sælges nogle T-shirts, før det giver mening.
Derimod kan det måske betale sig, hvis du sælger hotelgavekort med et dækningsbidrag på 500 kroner – og du nemt kan segmentere de kunder, der kunne tænkes at købe dit produkt.
Hvis du har en strategi om at vækste hurtigt og meget, kan du hyre en fast sælger. Du skal dog overveje, om der er nok at lave for vedkommende, og om du har kapitalen til at betale en god løn.
Gode sælgere er nemlig ikke billige, og uanset om du kan forhandle en aggressiv provisionsaftale hjem, skal du stadig betale et vist beløb i fast løn – ligesom du skal være opmærksom på, at der selvfølgelig ryger en stor del af profitten, hvis sælgeren får en høj provision pr. salg.
Hvis du ikke vurderer, at en fastansat sælger giver mening økonomisk, kan du også hyre et eksternt bureau. Der findes tilmed salgsbureauer, der tilbyder "no cure no pay" løsninger, hvor de kun tjener penge, hvis du tjener penge.
Igen skal du dog være opmærksom på, om det kan betale sig at afgive store mængder af din profit ”bare” for at sælge mere. På samme måde skal du vide, at du ikke kan styre, hvad de eksterne sælgere siger til kunderne. Hvis de lover guld og grønne skove, som dit produkt ikke kan leve op til, er det dig, der står med problemerne, når kunden klager – ikke sælgeren.
Du har det endelige ansvar for dit produkt/din ydelse – husk på det.