Sådan guider du dine kunder igennem salgstragten

Alle kunder har været igennem en eller anden form for salgstragt. Også dine – du ved det måske bare ikke.

Første skridt til at få flere kunder er derfor at få styr på din salgstragt. Hvordan lærer dine kunder dig at kende – og hvornår træffer de beslutningen om at købe hos dig?

Hvorfor er det vigtigt at have styr på salgstragten?

Dit mål er, at du på en eller anden måde skal guide dine leads fra "interesseret" til "betalende kunde".

Forestil dig, at du har en masse succes med at få udbredt kendskabet til din virksomhed. Men du har meget få betalende kunder, hvilket betyder, at de interesserede falder fra undervejs.

Og det er det, du skal bruge en salgstragt til: At finde ud af, hvor kunderne falder fra – og hvordan du sørger for at undgå det!

Vi starter med en simpel definition: Hvad er en salgstragt?

En salgstragt er en persons rejse fra uvidende om din virksomhed – til interesseret lead – til kunde.

Typisk inddeler man en salgstragt i fire trin (den såkaldte AIDA-model):

1. Awareness (kunden bliver opmærksom på, at du eksisterer)
2. Interest (kunden interesserer sig for det, du sælger)
3. Desire (kunden vil have det, du sælger)
4. Action (kunden køber det, du sælger).

Tragten bliver smallere og smallere, fordi der er færre og færre personer i hvert trin. Det, vi hælder i øverst, kommer ikke altid ud i bunden. Og derfor er det vigtigt, at du får en tilstrækkelig volumen ind i øverste trin i tragten.

Kort sagt: Nok mennesker skal kende til dig og det, du sælger, hvis du vil have kunder. I princippet er det sådan, at desto flere mennesker, du kan få ind i tragten, desto flere kunder vil du få.

Store virksomheder bruger systemer, hvor de kan tracke deres leads’ rejse i salgstragten helt ned til mindste detalje. Hvis du er en lille virksomhed, vil dette højst sandsynligt være for meget af det gode og unødvendigt. Men det betyder ikke, at du ikke skal være opmærksom på, hvordan du strukturerer din salgstragt.

Og vigtigst af alt skal du være opmærksom på ikke at "spilde" dine leads, så du ikke investerer en masse energi i at få nye leads, som du så aldrig gør noget ved.

Strukturering af kommunikation til salgstragtens forskellige stadier

Uanset hvilken virksomhed du er, og hvilken salgstragt du bygger, skal du være opmærksom på at have forskellig kommunikation til de forskellige stadier i tragten.

• Hvis kunden først lige finder ud af, hvem du er (Awareness-stadiet), skal din kommunikation ikke være salgsorienteret. Her skal du i stedet vise kunden, hvad du står for, og hvad du helt præcist laver.
• Hvis din kunde derimod allerede ved, at de vil have dit produkt (Desire-stadiet), skal din kommunikation være fokuseret på at overkomme kundens sidste indvendinger – og lukke salget.

Det kan tage lang tid at finde ud af, hvordan din kommunikation helt præcist skal se ud i de forskellige stadier. Men følelsen, når du så først rammer den, og kunderne vælter ind, findes ikke bedre.

Eksempel på en salgstragt som konsulent (online salgstragt)

Nok snak – nu skal vi have nogle eksempler på banen.

Vi starter med et eksempel på en konsulent, som vil have kunder til at kontakte ham via sin hjemmeside.

Konsulenten skriver et LinkedIn opslag, som tiltrækker 3.000 visninger – 3.000 personer når altså til Awareness-stadiet.

1 % af disse visninger (30) besøger konsulentens LinkedIn-profil. Halvdelen af disse personer vælger også at besøge hans hjemmeside. 15 personer når altså til Interest-stadiet.

Ud af de 15 beslutter fem sig for at klikke sig videre til konsulentens ydelser. Og ud af disse fem er der to, der vælger at skrive til konsulenten via hans kontaktformular og beder om et tilbud på hans ydelse. To når altså til Desire-stadiet.

Konsulenten sender tilbud til begge, og den ene vælger at takke ja og bliver dermed en betalende kunde. En når altså til Action-stadiet.

NB: Man kan også argumentere for, at fem når til Desire-stadiet, og to når til Action-stadiet. Det afhænger af, hvordan man ser på det – hvis man fx forventer, at den ene, der takker nej til tilbuddet, kan blive en kunde i fremtiden alligevel.

Eksempel på en salgstragt som butiksejer (offline salgstragt)

Når vi har et eksempel på en online salgstragt, skal vi også have modpolen – den offline salgstragt. Det gør vi med en butiksejer, der vil tiltrække forbipasserende kunder.

Butiksejerens butik ligger et sted på gågaden, hvor der dagligt går 5.000 mennesker forbi. 1.000 af disse kigger på hendes produkter i vinduet. 1.000 mennesker når altså til Awareness-stadiet.

Ud af de 1.000 er de 200 så interesserede, at de vælger også at gå ind i butikken. 200 når altså til Interest-stadiet.

50 af de 200 finder noget, de gerne vil købe. De spørger derfor ind til produktet, og hun svarer på alle deres spørgsmål. 50 når altså til Desire-stadiet.

Baseret på butiksejerens svar vælger halvdelen at købe et produkt. Hendes salgstragt fører altså til 25 betalende kunder på en dag. 25 når altså til Action-stadiet.

Optimér trinene i din salgstragt

Som du kan se, er det en lille mængde, der når til købsstadiet i begge tilfælde. Nøglen til at få flere kunder er altså at optimere dine chancer i hvert trin af salgstragten.

En god måde at gøre det på er at identificere, hvor i salgstragten du halter. Lad os kigge på eksemplet i den offline salgstragt først:

• Får du for få besøgende i din butik?
  Måske du skal optimere dine butiksvinduer, så de bliver mere indbydende.
• Lukker du for få kunder, der kommer ind i butikken?
  Måske du skal hyre en salgscoach, der kan hjælpe dig med at håndtere dine kunders indvendinger.

På samme måde kan vi kigge på eksemplet med den online salgstragt:

• Får du for få visninger på dit LinkedIn-opslag?
  Måske du skal købe timer hos en kommunikationskonsulent, som kan hjælpe dig med at komme bredere ud.
• Får du mange visninger og besøgende på din hjemmeside, men ingen kunder?
  Måske du skal kigge på din hjemmesidekommunikation og se, om den er designet til at sælge.

Får du kvalitetsleads til din salgstragt?

Når det så er sagt, er det også vigtigt at kigge på værdien af de leads, der kommer ind i salgstragten.

Hvis dit LinkedIn opslag omhandler noget, du slet ikke tilbyder, så er dem, der besøger din hjemmeside, måske ikke specielt relevante for din forretning.

Dermed giver det god mening, hvis du ikke får særligt mange kunder på trods af mange personer i Awareness- og Interest-stadiet.

Og hvis din butik ligger et sted, hvor din målgruppe slet ikke befinder sig, så kan det være lige meget, at 5.000 mennesker hver dag går forbi den. Ud af de 5.000 vil få bevæge sig helt ned til Desire-stadiet, fordi de måske hverken er interesserede i- eller har købekraften til at købe dit produkt.

Forskellen på online og offline salgstragt – og lighederne mellem dem

Der er nogle forskelle på en online og offline salgstragt:

• Offline med fx en butik kan du få "gratis" eksponering af din forretning, fordi der er fodtrafik – det gør du ikke online. Gratis står med gåseøjne, for du har selvfølgelig betalt en masse penge for at etablere butikken, ligesom du også har udgifter til husleje.
• En online salgstragt kan være mere statisk, da den ofte er lavet på forhånd. Offline kan du selv "rette til" undervejs. Der findes dog mange løsninger, der kan gøre den online salgstragt mere dynamisk – som fx automatiske chatbots og selvfølgelig kontakt til kundeservice i realtid.
• For både online og offline gælder det, at du har alle muligheder for at optimere de enkelte trin i salgstragten.