Du har sikkert hørt udtrykket "den fødte sælger" før. I udtrykket ligger det implicit, at nogle bare er født til at sælge, mens andre aldrig lærer det.
Men har du nogensinde hørt nogen sige, "han er bare den fødte Falck-redder?" Eller, "hun er bare den fødte revisor?"
Nej, vel?
At redde mennesker og lave revision er noget, der skal læres – præcis ligesom det at sælge er det!
Salg er noget, alle kan lære
Når vi skal gøre noget for første gang, kan det være skræmmende. Det ukendte er svært og uhåndgribeligt (faktisk er det en eksistentiel frygt, vi er født med), og vi aner reelt set ikke, hvor vi skal starte.
Netop derfor er det vigtigt, at du bare kommer i gang – hurtigst muligt, uden at tænke for meget over det:
- Få taget de første, svære trin
- få afmystificeret processen
- og kom i gang med at øve dig på at sælge.
Din komfortzone er din værste fjende i denne proces, og en god måde at komme ud af det på er netop bare at se det som træning – og ikke at du nødvendigvis skal lukke kunder. Fjern presset fra dine skuldre.
I stedet kan dit mål være at lære, hvad dine potentielle kunder har brug for og sætter pris på. For når du først ved det, kan du også meget nemmere sælge til dem.
Find ud af, hvilken salgsstil der virker for dig
Der er to ting, du skal finde ud af, før du kan vokse ind i din rolle som sælger:
- Din salgsstil
Er du tilbagelænet, aggressiv, neutral? Vil du snakke med mange eller få kunder i løbet af en dag? Er du høj- eller lavenergi som person? Dominerende eller afventende? - Dine salgskanaler
Er du bedst over telefonen, over mail, i levende live, på sociale medier?
Det er vigtigt at understrege, at alle stile og kanaler kan virke, hvis de passer til dig, og du kommer i tale med de rette kunder.
Det vigtigste er simpelthen, at du bliver god til den stil, du vælger – og bliver ved med at forbedre dig, til du mestrer den sælgertype, der passer bedst til dig.
De fem sælgertyper – hvilken er mest effektiv?
I bogen "The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation" har forfatterne fundet frem til, at der grundlæggende findes fem sælgertyper:
- The Reactive Problem Solver
Sælgeren, der er særligt aktiv efter salget med at løse kundens eventuelle problemer. Denne type er måske mindre aktiv med at lukke nye kunder og kan derfor misse nogle oplagte salg. - The Lone Wolf
Sælgertypen, der kan klare det hele selv. Personen gør det ikke mere kompliceret, end det er, og har stor selvtillid – men kunne måske drage fordel af mere samarbejde og at lytte mere til andre. - The Relationship Builder
Sælgeren, der bruger længst tid på at opbygge stærke relationer med kunderne, før han går efter salget. Ofte kan salget dog nå at gå til en konkurrent, før denne sælgertype får sat dødsstødet ind. - The Challenger
Sælgertypen, der har lidt fra hver af de andre sælgertyper, men forskellen er, at han ikke er bange for at sige det, kunden ikke vil høre. Denne sælgertype sætter sig meget grundigt ind i kundens forretning og kan dermed stille kritiske spørgsmål, som kunden ikke havde tænkt over. - The Hard Worker
Sælgeren, der simpelthen prøver mere end de andre. Vedkommende møder tidligt, går sent, ringer til flere kunder og taler i længere tid med kunderne.
Den mest effektive sælgertype
Det spændende er selvfølgelig: Hvilken sælgertype sælger mest?
Forfatterne konkluderer, på baggrund af data og statistik, at The Challenger er den mest effektive sælgertype blandt de fem. Det er værd at lade dig inspirere af, når du skal finde din sælgertype.
Du skal selvfølgelig være nøjagtig den sælgertype, du føler dig mest komfortabel med – men husk altid at evaluere på dine resultater.
Hvis du ikke lukker nogen kunder med ”The Relationship Builder” tilgangen, er det måske tid til at sadle om?
Det kan kun du selv vide, hvis du er ærlig over for dig selv.
Lad være med at sælge – hjælp i stedet kunden med at købe
Har du nogensinde fået et opkald, hvor du, alene ved sælgerens præsentation, kunne høre, føle, mærke, nærmest smage, at det er en irriterende telefonsælger, du har fået i røret?
Vi kan garantere dig for, at denne type sælger også føler sig som en irriterende sælger. Og hvis du først begynder at få det på samme måde, vil dine kunder også opleve dig sådan.
I stedet for at tænke, "nu skal jeg bare lukke denne kunde, koste hvad det vil", skal du i stedet fokusere på noget så simpelt som at lytte til din kunde og oprigtigt interessere dig for dem.
- Har de overhovedet behov for det, du sælger?
- Er det overhovedet muligt at sælge til dette emne – selv hvis du var verdens bedste sælger?
Kunsten er i sin essens at forstå din kundes behov – og det behøver ikke være rocket science!
Lær at sætte pris på afslagene
Sidst, men ikke mindst: Du kommer til at fejle – og du kommer til at fejle meget. Det er en del af gamet og noget, du bliver nødt til at lære at være i.
Den gennemsnitlige virksomhed lukker altså kun 20 % af deres leads – husk på det!
De bedste sælgere er dem, der formår ikke blot at overkomme et afslag, men samtidig lære af dem. Særligt de afslag, der gør mest ondt, er dem, du kan lære mest af. Dem, hvor du troede, den var hjemme, men hvor kunden i sidste øjeblik vælger konkurrenten.
Hvis du formår at se afslagene som personlig udvikling på din rejse mod at finde dig selv som den sælger, dine kunder fortjener, så vil din rejse pludselig være noget nemmere.
Husk på dette: Et afslag er ikke personligt, medmindre du gør det personligt! Tag det i stiv arm – og videre til næste emne, som hellere end gerne vil købe det, du sælger.
