Det er simpelthen uundgåeligt – og det er en disciplin, du som selvstændig derfor kommer til at bruge meget tid på.

B2B står for Business to Business – altså salg fra din virksomhed til en anden virksomhed. Hvis du sælger direkte til forbrugeren, skal du i stedet læse denne artikel om B2C-salg.

Men heldigvis behøver salg ikke være svært – og det behøver ikke være med dig i rollen som irriterende pistolsælger.

I dette indlæg går vi ud fra, at du allerede har styr på dine salgskanaler og jævnligt får møder med potentielle kunder. Hvis ikke, skal du læse dette indlæg om de bedste salgskanaler, du skal kende som selvstændig og indlægget om vores fundamentale tips til din markedsføring.

Herunder følger vores 7 vigtigste tips til at lykkes med B2B-salg.

1. Fokuser på at hjælpe din kunde

Det gode salg starter med gode intentioner. Hvis du går ind til et salgsmøde med det mindset, at din vigtigste mission er at hjælpe kunden med sine behov, øger du dine chancer dramatisk for at lukke salget.

En stemning fyldt med gode intentioner er en, kunden sætter pris på – og kan mærke!

Hvis du ikke kan eller vil hjælpe din kunde, skal kunden selvfølgelig ikke købe fra dig. Og alligevel er en af de store fejl, nye selvstændige begår, at de fokuserer alt for meget på at få kunden til at købe – koste hvad det vil – i stedet for at fokusere på at få kunden til at blive klogere.

Gør følgende tre ting til salgsmødet for at hjælpe din kunde og øge dine chancer for salg:

1. Lyt til din kunde – lad kunden tale mere, end du selv gør. Omkring 80 % af taletiden bør gå til kunden, i hvert fald i starten af mødet.
2. Stil opfølgende spørgsmål til de ting, din kunde siger – sørg for, at du forstår, hvad din kunde rent faktisk har brug for.
3. Bind det, kunden har brug for, sammen med det, du tilbyder.

På den måde kan du og kunden sammen spore jer ind på, om der er et match mellem jer – og hvordan I bedst indfrier matchets potentiale.

2. Imødekom din kundes behov – med din skræddersyede løsning

Hvis du har gjort dit arbejde i tip 1 ordentligt, er det nu tid til at bruge det, kunden har fortalt dig, som den vigtigste ingrediens i dit salg.

Du har ikke kun ét fast produkt med én fast standardløsning – nej, du kan hjælpe kunden på mange forskellige måder. Og fordi du nu forstår din kundes forretning og din kundes behov, kan du præsentere din løsning på det behov.

Sig følgende, når du præsenterer din løsning til kundens behov:

"Som jeg har forstået det, har du brug for X til at løse problem Y. Jeg har tidligere lavet Z for en kunde, der stod i en lignende situation. Vi kan tilføje denne ekstra løsning for at gøre det ekstra relevant for dig. Hvad tænker du om det?".

Sørg for at afdække følgende i jeres samtale:

• Hvordan imødekommer din løsning kundens behov?
• Hvad gjorde kunden før dig – og hvorfor er du bedre end det?
• Hvad er forskellen på før og efter, at kunden vælger at bruge dig?

Hovedpointen er, at du for alt i verden ikke må presse en standardpakke ned over kunden – øv dig i at tilpasse din løsning, og så vil det pludselig blive standard for dig til salgsmøder og tilbudsafgivning.

3. Gør det nemt for din kunde at vælge

The Paradox of Choice er efterhånden et kendt fænomen – at vi har sværere ved at vælge, når vi har meget at vælge imellem – og det gælder også i salgssituationer.

I stedet for at belemre din kunde med en lang række valgmuligheder kan du i stedet gøre det meget simpelt:

"Jeg vurderer, at løsning X vil være perfekt til din situation. Hvad tænker du?".

Du kan også vælge at give din kunde højest to muligheder:

"Løsning Y eller Z vil begge kunne løse dit problem. Løsning Y går hurtigere, men koster også mere. Hvilken af de to foretrækker du?”.

Du skal dermed ikke sige:

"Hvilken af disse 10 pakker kunne du bedst tænke dig at gå videre med?".

Sørg for at være klar i spyttet. Der er ingen grund til at spilde tiden med udenomssnak og gøre det svært for din kunde at vælge. Du er eksperten – præsenter den i dine øjne bedste løsning for kunden og forklar, hvorfor de skal vælge den.

Kort sagt: Gør det nemt for din kunde at vælge rigtigt!

4. Forklar kunden, hvad de får for pengene (lav win-win aftaler)

• Hvad får kunden for pengene?
• Hvordan tjener din ydelse sig hjem?
• Hvordan er jeres aftale god for både dig og din kunde?

Når du skal sælge til din kunde, er det vigtigt, at du fokuserer på den forskel, din løsning gør i kundens virksomhed. Den aftale, I indgår, skal selvfølgelig komme jer begge til gode – ikke kun dig.

Når du præsenterer din løsning, skal du derfor fokusere på værdiskabelse og ikke så meget på, hvad det koster.

Hvis du kan fortælle, hvad din ydelse er værd i kroner og ører, er du kommet meget, meget langt. Det er noget, kunden kan forholde sig til – uanset om de forstår sig på dit fagområde eller ej.

Husk: En billig, men inkompetent, leverandør er meget dyrere i længden end en dyr men kompetent leverandør.

5. Sælg dig selv – ikke din ydelse

Vidste du, at den gennemsnitlige virksomhed kun lukker omkring 20 % af deres kvalificerede leads? Salg er svært – og netop derfor er det vigtigt, at du adskiller dig fra mængden!

Du er ikke den eneste udbyder af dit produkt. Men du er den eneste, der er dig.

Og det er netop dét, du skal fokusere på, når du skal sælge til din kunde. Det unikke ved dig – og hvordan det afspejler sig i dig som leverandør.

Du skal kunne besvare dette spørgsmål: Hvorfor er du den bedste mulighed for din kunde?

Før du kan sælge dig selv effektivt til en kunde, er der dog en anden, du skal have solgt til først: Nemlig dig selv.

Du kan ikke forvente at sælge noget, som du ikke tror fuldt og fast og med 100 % overbevisning på. Kunden vil mærke det med det samme, hvis du ikke er selvsikker omkring din løsning.

Og du skal finde denne selvsikkerhed frem, før du sælger til din kunde.

6. Vær høflig og entusiastisk, men professionel og lige til pointen

Det er vigtigt, at du ikke glemmer, at det altså er dig, der skal sælge til kunden – og ikke omvendt.

Kunden skal mærke, at:

• Du er klar til at prioritere deres forretning
• Du giver god service hele vejen igennem
• Du vil producere værdi for pengene.

Vis din entusiasme i hele processen – fra første kontakt, til første telefonsamtale, til første kundemøde, til aftalen indgås – og også efter samarbejdet er gået i gang (hvis du da er interesseret i at beholde din kunde!).

Giv masser af smil, åbenhed og øjenkontakt – og husk helt generelt at være PÅ. Lige indtil kunden er ude af døren igen.

Hav kaffe på kanden og vand i glassene, hvis kunden kommer på besøg. Book det bedste mødelokale og sørg for, at alt teknologi virker, hvis du fx har en stor præsentation klar.

Generelt er det vigtigt, at du er forberedt ud til fingerspidserne. Der er ikke noget værre end at være til møde med en sælger, der tager det hele på gefühlen.

Vis, at du tager kunden alvorligt, og at du virkelig gerne vil have dem ind. At du er klar til at give dit absolut bedste, og at din performance holder niveau i hele samarbejdet.

7. Lad være med at sælge til folk, der ikke kan købe (sælg til beslutningstagere)

Det er vigtigt, at du ikke brænder alt krudtet af på studentermedhjælperen, som alligevel ikke kan købe din løsning.

Sørg for at tale og sælge direkte til den person, der rent faktisk kan købe.

I en lille virksomhed er det typisk ejeren, der står med den beslutning – særligt hvis det er en beslutning til en stor pose penge.

I en stor virksomhed kan beslutningstageren være mange forskellige personer – men uanset hvem det er, skal du fokusere størstedelen af din energi på den person.

Det betyder selvfølgelig ikke, at du kan negligere de andre medarbejdere. De vil også have en indflydelse, når den endelige beslutning skal træffes, og den indflydelse må du ikke undervurdere.